华锐祥云

《市场营销原理与实训教程》教师指导书

一、课程的性质及目标

《市场营销原理与实训教程》是市场营销专业的必开专业课。也是财经管理类其他专业的专业基础课程，学生必须熟练掌握。
《市场营销原理与实训》的课程目标是：以培养实用型、技能型人才为出发点，瞄准市场营销职业岗位群的实际需要，以职业能力训练为基础，理论和实践紧密结合，既有较强针对性，又有较强适应性的培养目标和课程体系。切实提高学生的实际动手能力和处理实际问题的综合素质，将学生培养成为适应社会主义市场经济发展需要的“两会一能”的应用型高级营销人才。
“两会一能” 即会生意、能营销、会赚钱。会生意就是能比较正确地运用市场营销的知识去经营生意。能营销就是能比较好地运用市场营销的知识解决企业营销活动中的实际问题，动手能力比较强。会赚钱就是能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回报。

二、课程对象

本课程主要为学习财经管理类各专业的学生开设，尤其对市场营销专业学生更为重要。随着社会对复合型人才需求的不断增多，对于非经济专业类的学生，本课程亦可以作为其选修课程或必修课程。

三、课时分配表

	主要教学内容	理论课时	实训课时	总课时
	市场营销原理模块
一	市场营销基本理论	6	4	10
二	消费心理及消费者购买行为	4	4	8
三	市场营销调研	4	4	8
	市场营销策略模块
四	市场细分与目标市场策略	4	4	8
五	产品 策 略	6	6	12
六	定价策略	6	6	12
七	分销渠道策略	4	4	8
八	促销策略――基本策略	2	2	4
九	促销策略――人员推销	4	4	8
十	促销策略――广告宣传	2	2	4
十一	促销策略―－营业推广	2	2	4
十二	促销策略―－公共关系	2	2	4
	其它市场营销模块
十三	服务市场营销	2	2	4
	市场营销综合实训模块
总计		48	46	94

上述教学内容的课时安排，仅供参考，教师可根据上课情况灵活安排，例如8、9、10、11、12模块的实训可集中进行综合实训；部分内容如市场营销调查研究、广告宣传、公共关系等如果单独开设了相关课程，则可不再安排。

四、课程设计

（一）课程目标设计
课程能力目标
总体能力目标：“两会一能” 即会生意、能营销、会赚钱
　　会生意就是能比较正确地运用市场营销的知识去经营生意。能营销就是能比较好地运用市场营销的知识解决企业营销活动中的实际问题，动手能力比较强。会赚钱就是能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回报。
课程结束时进行市场营销综合实训，最终形成的成果项目
　　每个学生都根据自身情况、条件，综合运用所学市场营销知识，妥善选择某个企业的某种产品作为演示商品，科学设计演示方法，并能创造良好的现场气氛，能神态自然、恰到好处地在现场演示商品推销，形成比较好的现场推销商品效果。
具体能力目标：
1、能运用市场营销的原理和现代市场营销观念对营销活动作出比较专业的分析
2、能根据消费者购买行为的决策过程特点有针对性地做好营销工作
3、能根据企业实际正确进行市场细分、目标市场选择和市场定位
4、会使用产品整体概念及层次构成知识分析产品营销中的实际问题；
5、能正确运用产品组合策略、品牌策略和包装策略去实现企业经营目标
6、能根据产品生命周期各阶段的特点采取相应的营销策略
7、能根据企业情况正确确定营销定价目标
8、能正确运用定价方法、定价策略去占领目标市场，实现企业经营目标
9、能根据企业实际情况正确设计和管理分销渠道
10、能为企业进行基本的促销活动策划，并能写出比较规范的促销策划书。
11、能正确运用促销组合的基本策略、常用方法和技巧，去占领目标市场
12、能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求，鼓励中间商大批进货
课程知识目标
1、正确理解市场营销的基本概念和基本原理
2、全面掌握现代市场营销观念的内容
3、理解消费者影响购买行为的主要因素，掌握消费者购买行为的整个决策过程
4、深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法；
5、懂得如何进行目标市场选择，掌握目标市场策略和市场定位策略
6、深刻理解产品整体概念及层次构成，弄清品牌与商标的联系与区别；
7、掌握产品组合策略、产品生命周期营销策略、品牌策略和包装策略
8、准确理解营销定价目标，掌握定价方法和定价策略
9、弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略，掌握设计和管理分销渠道的方法。
10、深刻理解促销的的概念、作用与原则
11、掌握促销组合的基本策略、常用方法和技巧
12、掌握营业推广的手段和方法。
（二）教学体系模块
　　以企业营销职业活动为导向、以营销职业能力为中心，建立理论教学体系与实训教学体系相结合的市场营销教学体系模块，确立“两会一能” （会生意、能营销、会赚钱）的市场营销课程能力培养目标并加以实施。
　　理论教学体系模块本着实用、够用的原则，以提高学生独立分析和解决市场营销实际问题的能力为目的，将与实训要求关系密切的市场营销原理主干内容，提炼出来，编为十三章，为学生进行市场营销实训提供理论支撑。模块由教学内容和教学方法两部分组成，其中教学内容包括市场营销原理模块（第一、第二、第三章）、市场营销策略模块（第四、第五、第六、第七、第八、第九、第十、第十一、第十二章）、其他市场营销模块（第十三章）；教学方法主要包括课堂讲授教学法、启发式教学法、专题讲座教学法等。
　　实训教学体系模块则根据理论部分阐述的内容设计安排实训内容，为学生进行市场营销实训，提高学生独立分析和解决市场营销实际问题的能力提供演练内容与情景。内容安排包括实训的内容和步骤、实训的具体要求和注意事项等。便于学生抓住重点，有的放矢地学习。模块由实训内容和实训方法两部分组成，其中实训内容提出了三个课堂的概念，第一课堂，即以掌握基本专业知识为主的课堂实训教学活动，实训内容见各章具体安排。第二课堂，即与实训教学紧密相关的、帮助学生把第一课堂的知识转化为专业技能的各类课外学习和营销活动兴趣小组。第三课堂，即全面提高学生实践能力的多形式、多层次的社会实践活动，从而整合构成了实践实训教学的基本模式。实训方法由课堂教学，课外实践活动和社会实践活动三部分组成。其中课堂实训教学包括课堂案例讨论、情景模拟，角色扮演，参观调查，实物演示等教学形式。课外实践活动。可依靠专业教师、班委会、学院学生营销协会、学生广告公关协会，全力打造第二课堂平台，开展丰富多彩的课外实践活动，主要包括：以班为单位的营销活动兴趣小组，引导学生的课外活动；创造条件支持学生参加国家职业标准考试，对参加资格认证考试成绩优秀者，在学生综合测评中给予加分鼓励；与企业合作，开展产品推销大赛等活动；利用企业委托项目，进行营销实践，学以致用。社会实践活动是通过加强与社会和企业的联系，与各种各类企业建立良好的、稳定的长期合作关系，组织多形式、多层次的社会实践活动；建立实习基地，为学生实习提供一个稳定的实习场所。
（三）能力训练项目设计

编号	能力训练项目名称	拟实现的能力目标	相关支撑知识		课堂教学方法设计，准备达到的教学效果
市场营销原理模块
一、市场营销基本理论
1.1	市场营销的基本概念和特点	能正确解释营销的基本概念和特点		市场营销的基本概念和特点	首先，以案例导入新课，用互动方式让学生思考说明他所认为的市场营销，然后逐层分析介绍对市场营销各种各样不同的解释，归纳出市场营销概念，接着通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述市场营销的特点，以达到激发学生学习兴趣的教学目的
1.2	市场营销观念的演变及新发展	能正确运用现代市场营销观念分析问题、解决问题		市场营销观念的演变及新发展	首先，引出营销观念的定义，接着通过讲述实际工作中的事例，用通俗易懂，生动形象语言讲述为什么要重视营销观念的学习，在激发学生学习兴趣的基础上，逐步讲解营销观念的演变和市场营销观念的新发展，最后进行资料分析训练，达到巩固所学内容的教学目的
1.3	市场营销基本理论	能正确运用市场营销基本理论分析问题		4Ps理论和4Cs理论	首先，向学生说明，营销工作要想取得良好的工作效果，必须在一定的理论指导下展开，引出市场营销的两大基本理论，接着通过理论联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述市场营销的4Ps营销理论和4Cs营销理论，特别注意讲述这两大理论在实际工作中的作用
1.4	一分钟自我推销演练	演练内容：1、问候；2、我是谁（包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情况、对学习市场营销的课程的认识和学习期望等）。		自我推销相关知识	首先，学生按授课教师要求，精心写好一份一分钟自我推销介绍词，然后利用课余时间，反复演练，达到内容熟练、神情自然时，再安排课堂时间让学生登上讲台进行一分钟自我推销演练。具体步骤：第一步，上台问候。跑步上台，站稳后先对所有人问好，然后再介绍。注意展现热情，面带微笑。第二步，正式内容演练，即自我推销介绍。注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。第三步，致谢回座。对所有人说谢谢后才能按教师示意回到座位。
1.5	情景模拟实训活动	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动		市场营销观念的基本知识	在授课教师指导下，分组展开讨论分析，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟现代市场营销观念的正确运用。
二、消费心理及消费者购买行为
2.1	消费者购买行为分析及影响因素	能正确解释消费心理及消费者购买行为		消费者购买心理、购买动机等基本知识	首先，通过 “限购一件”这个案例，让学生懂得怎样分析消费者在现实购买行为中的购买心理、购买动机等问题，然后引出购买心理，购买动机，购买形态等概念，分析影响因素，运用通俗易懂，生动形象的语言进行讲述，以激发学生学习兴趣，最后进行资料分析训练，达到巩固所学内容的教学目的
2.2	消费者购买决策过程	能根据消费者购买行为的决策过程特点有针对性地做好营销工作		消费者购买决策过程的基本知识	首先，用提问方式让学生思考回答自己在购买商品过程中是怎样思考，作出购买决策的，然后归纳出消费者购买决策过程的五个阶段，接着用通俗易懂，生动形象语言逐项深入进行分析，最后进行资料分析训练，达到巩固所学内容的教学目的。
2.3	情景模拟实训活动	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动		消费心理及购买行为的基本知识	在授课教师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论，进行构思，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟现代市场营销观念的正确运用。
2.4	案例分析	能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度		消费心理及购买行为的基本知识	在授课教师指导下，全班可分成四个组利用自习时间展开讨论分析，然后每组推选3～4学生代表为主辩，其余学生为助辩，在课堂上展开辩论，最后授课教师作总结点评。
市场营销策略模块
三、市场细分与目标市场策略
3.1	市场细分和目标市场选择	能正确进行市场细分和目标市场选择		市场细分和目标市场的基本知识	首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明我们通过消费者购买行为分析，已经掌握了消费者情况，那么，现在就要考虑怎样进入市场，实现经营目的问题。自然引出市场细分和目标市场选择的问题，然后通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述市场细分和目标市场选择的具体内容
3.2	市场定位	能根据实际情况进行准确的市场定位，知道怎样运用市场定位策略去占领市场。		市场定位的基本知识	首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明企业根据自身条件已经选定即将进入的细分市场，那么，现在就要考虑在消费者面前树立什么样的独特形象问题。自然引出市场定位的问题，然后通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述市场定位的具体内容
3.3	情景模拟实训活动	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动		市场细分和目标市场的基本知识	在授课教师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论，进行构思，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟市场细分和目标市场基本知识的正确运用。
3.4	案例分析	能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度		市场细分和目标市场的基本知识	在授课教师指导下，全班可分成四个组利用自习时间展开讨论分析，然后每组推选3～4学生代表为主辩，其余学生为助辩，在课堂上展开辩论，最后授课教师作总结点评。
四、产品策略
4.1	产品组合策略	会使用产品整体概念及层次构成解释产品营销中的实际问题		产品组合策略的基本知识	首先，用提问方式让学生回答什么是产品，然后归纳出产品的狭义（传统）概念，接着通过设问，引出产品的整体概念，并通过图例演示，用通俗易懂，生动形象语言讲述教学内容，以激发学生学习兴趣，达到教学目的。
4.2	产品生命周期与营销策略	能根据产品生命周期各阶段的特点采取相应的营销策略		产品生命周期与营销策略的基本知识	首先，用提问方式让学生思考，产品有生命吗？它与人的生命有什么联系，然后引入产品生命周期的概念，并从不同方面进行阐述，加深理解。接着运用通俗易懂，生动形象语言讲述产品生命周期各阶段的特点及相应的营销策略，以激发学生学习兴趣，达到教学目的
4.3	品牌策略和包装策略	能正确运用品牌策略和包装策略去实现企业经营目标		品牌策略和包装策略的基本知识	首先，用提问方式让学生思考，什么是品牌和包装？接着引入品牌和包装的概念，然后分析品牌与商标是什么关系，接着从不同方面阐述品牌和包装的作用和策略，最后进行资料分析训练
4.4	情景模拟实训活动	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动		产品策略的基本知识	在授课教师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论，进行构思，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟产品策略基本知识的正确运用。
4.5	新产品推销演练	角色扮演神态自然，举止文雅，内容熟练，口齿清楚，语言流利，有一定可信度和诱惑力。		产品策略的基本知识	首先学生应熟悉推销说服话术，然后利用课余时间，反复演练，达到内容熟练、神情自然时，再安排课堂时间让学生登上讲台，以两人为一组，一位学生扮演推销员，一位学生扮演店主，进行新品推销说服话术演练，再进行角色互换，直到两人都能正确地、熟练地、恰到好处地进行为止。
4.6	案例分析	能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度		产品策略的基本知识	在授课教师指导下，全班可分成四个组利用自习时间展开讨论分析，然后每组推选3～4学生代表为主辩，其余学生为助辩，在课堂上展开辩论，最后授课教师作总结点评。
五、定价策略
5.1	影响商品定价的因素和目标	能根据企业情况正确确定营销定价目标		商品定价的基本知识	首先，用让学生思考说明制定商品价格会受到那些因素影响，然后归纳出影响商品价格的因素，接着通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述影响商品价格的因素和各种定价目标，以达到激发学生学习兴趣的教学目的。
5.2	商品定价方法	能正确运用定价方法去占领目标市场，实现企业经营目标		商品定价方法的基本知识	首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明既然我们已根据企业情况，科学地确定了定价目标，那么，现在就要考虑运用什么方法来实现定价目标，从而引出各种定价方法，然后，采取多种手段，通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述，以达到激发学生学习兴趣的教学目的。
5.3	商品定价策略	能正确运用定价策略去占领目标市场，实现企业经营目标		商品定价策略的基本知识	首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明什么是定价策略，定价策略与定价方法联系与区别，然后，通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述各类定价策略，以达到激发学生学习兴趣的教学目的。
5.4	讨价还价实践	掌握讨价还价的方法与技巧		讨价还价的方法与技巧	先在授课老师指导下，精心进行讨价还价实践准备，然后利用双休日，选择某小商品市场，最好是服装市场进行讨价还价实践，然后写出讨价还价过程及心得体会。
5.5	情景模拟实训活动	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动		价格策略的基本知识	在授课教师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论，进行构思，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟价格策略基本知识的正确运用。
5.6	案例分析	能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度		价格策略的基本知识	在授课教师指导下，全班可分成四个组利用自习时间展开讨论分析，然后每组推选3～4学生代表为主辩，其余学生为助辩，在课堂上展开辩论，最后授课教师作总结点评。
六、分销渠道策略
6.1	分销渠道的含义、类型和选择因素	能正确分析分销渠道选择的因素		分销渠道选择的基本知识	首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明既然我们已根据企业情况，科学地制定了价格，那么，现在就要考虑如何通过效率高、费用省的分销渠道把商品运送到用户手里，自然引出分销渠道定义，然后，采取多种手段，通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述分销渠道的类型，以达到激发学生学习兴趣的教学目的
6.2	分销渠道的管理	能根据实际情况正确设计和管理分销渠道		分销渠道的管理的基本知识	首先，用承上启下，自然过渡的方式，说明既然我们已科学地分析了影响企业选择分销渠道时应考虑的因素，那么，现在就要考虑如何选择、激励、协调、评估渠道成员问题，从而引出分销渠道的管理，然后，采取多种手段，通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述，以达到激发学生学习兴趣的教学目的
6.3	情景模拟实训活动	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动		渠道策略的基本知识	在授课教师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论，进行构思，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟渠道策略基本知识的正确运用。
6.4	案例分析	能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度		渠道策略的基本知识	在授课教师指导下，全班可分成四个组利用自习时间展开讨论分析，然后每组推选3～4学生代表为主辩，其余学生为助辩，在课堂上展开辩论，最后授课教师作总结点评。
七、促销策略――基本策略
7.1	促销和促销组合	能正确运用促销组合的基本策略、常用方法和技巧，去占领目标市场		促销和促销组合的基本知识	首先，用提问方式让学生思考什么是促销和促销组合，然后运用理论联系实际的方法，用通俗易懂，生动形象语言讲述教学内容，最后，进行训练，以激发学生学习兴趣，达到教学目的
7.2	情景模拟实训活动	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动		促销策略的基本知识	在授课教师指导下，先分组根据情景模拟题展开讨论，进行构思，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟促销策略基本知识的正确运用。
八、促销策略―－营业推广
8.1	营业推广的基本知识	能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求，鼓励中间商大批进货		营业推广的基本知识	首先，运用举例如免费赠送、买一送一，到货不多，欲购从速等，让学生思考这是什么促销形式，自然引出营业推广的相关内容，然后，采取多种手段，通过紧密联系实际，用通俗易懂，生动形象语言讲述营业推广的相关内容，以达到激发学生学习兴趣的教学目的
8.2	现场演示训练	能神态自然、恰到好处地演示推销商品		现场演示的基本知识和技巧	首先由授课老师讲解什么是现场演示，如何选择演示商品？如何设计演示方法？如何创造良好的现场气氛，综合考虑演示的规范性、安全性，按“一个中心，两个基本点”，进行操作训练。训练时，授课老师先作示范，然后学生分组自选商品演练，在此基础上进行现场演示。
市场营销综合实训模块
	课程结束时进行市场营销综合实训，最终形成的成果项目	能比较好地综合运用所学市场营销知识，神态自然、恰到好处地演示所推销的商品		市场营销知识	每个学生都根据自身情况、条件，综合运用所学市场营销知识，妥善选择某个企业的某种产品作为演示商品，科学设计演示方法，并能创造良好的现场气氛，能神态自然、恰到好处地在现场演示商品推销，形成比较好的现场推销商品效果。

（四）进度表设计

周次	上课 时间	学时	教学目标和主要内容
			能力目标	能力训练项目编号	知识目标	其它内容
1	3．8	2	能正确解释营销的基本概念和特点	1.1	正确理解市场营销的基本概念和特点	项目1.1书面作业
1	3．9	2	能正确运用现代市场营销观念分析问题、解决问题	1.2	全面掌握现代市场营销观念的内容	项目1.2课后讨论分析作业
2	3．15	2	能正确解释市场营销的基本原理	1.3	正确理解市场营销的基本原理	项目1.3书面和课后讨论分析作业
2	3．16	2	能正确进行自我推销	1.4	掌握自我推销的基本方法	项目1.4课后实训作业
3	3．22	2	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动	1.5	综合掌握市场营销观念的基本知识	上网查询阅读相关资料
3	3．23	2	能正确解释消费心理及消费者购买行为	2.1	正确解释消费心理及消费者购买行为	项目2.1书面作业
4	3．29	2	能根据消费者购买行为的决策过程特点有针对性地做好营销工作	2.2	掌握消费者购买行为的整个决策过程	上网查询阅读相关资料
4	3．30	2	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动	2.3	综合掌握消费心理及购买行为的基本知识	上网查询阅读相关资料
5	4．5	2	能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度	2.4	综合掌握消费心理及购买行为的基本知识	上网查询阅读相关资料
5	4．6	2	能正确进行市场细分和目标市场选择	3.1	深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法；掌握目标市场策略	项目3.1书面作业
6	4．12	2	能根据实际情况进行准确的市场定位，知道怎样运用市场定位策略去占领市场。	3.2	掌握市场定位策略	项目3.2书面作业
6	4．13	2	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动	3.3	综合掌握市场细分和目标市场选择的基本知识	项目3.3书面作业
7	4．19	2	能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度	3.4	综合掌握市场细分和目标市场选择的基本知识
7	4．20	2	会使用产品整体概念及层次构成解释产品营销中的实际问题	4.1	深刻理解产品整体概念及层次构成	项目4.1课后讨论分析作业
8	4．26	2	能根据产品生命周期各阶段的特点采取相应的营销策略	4.2	掌握产品生命周期营销策略	项目4.2书面作业
8	4．27	2	能正确运用品牌策略和包装策略去实现企业经营目标	4.3	掌握品牌策略和包装策略	上网查询阅读相关资料
10	5．10	2	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动	4.4	综合掌握产品策略的基本知识
10	5．11	2	角色扮演神态自然，举止文雅，内容熟练，口齿清楚，语言流利，有一定可信度和诱惑力。	4.5	熟练掌握推销说服话术
11	5．17		能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度	4.6	综合掌握产品策略的基本知识
11	5．18	2	能根据企业情况正确确定营销定价目标	5.1	准确理解营销定价目标	项目5.1书面作业
12	5．24	2	能正确运用定价方法去占领目标市场，实现企业经营目标	5.2	掌握定价方法	项目5.2书面作业
12	5．25	2	能正确运用定价策略去占领目标市场，实现企业经营目标	5.3	掌握定价策略	上网查询阅读相关资料
13	5．31	2	能正确应用讨价还价的方法与技巧	5.4	掌握讨价还价的方法与技巧	上网查询阅读相关资料
13	6．1	2	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动	5.5	综合掌握价格策略的基本知识	上网查询阅读相关资料
14	6．7	2	能根据案例资料进行分析，且讨论争辩有一定深度和广度	5.6	综合掌握价格策略的基本知识	上网查询阅读相关资料
14	6．8	2	能正确分析分销渠道选择的因素	6.1	弄清影响分销渠道选择的因素	项目6.1书面作业
15	6．14	2	能根据实际情况正确设计和管理分销渠道	6.2	掌握设计和管理分销渠道的方法	上网查询阅读相关资料
15	6．15	2	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动	6.3	综合掌握渠道策略的基本知识	项目6.3书面作业
16	6．21	2	能正确运用促销组合的基本策略、常用方法和技巧，去占领目标市场	7.1	掌握促销组合的基本策略、常用方法和技巧	上网查询阅读相关资料
16	6．22	2	能根据情景模拟资料，进行角色扮演和营销情景模拟活动	7.2	综合掌握促销策略的基本知识。	上网查询阅读相关资料
17	6．28	2	能比较好地综合运用所学市场营销知识，能神态自然、恰到好处地演示推销商品	8	综合掌握市场营销知识，特别是现场演示推销商品方法。	上网查询阅读相关资料
17	6．29	2	同上	8	同上

五、课程大纲

市场营销原理模块

六、课程教学方法改革

　　随着现代教育观念的转变、教学方法的改革主要体现四个有利于原则，即有利于发挥学生的主体作用，有利于培养学生学会学习，有利于培养学生的创新精神，有利于学生个性和潜能的发展。
（一）课程教学方法改革的指导原则
1.以职业活动为导向、以职业能力为中心
2.以学生为主体，以调动学生积极性为核心
3．以提高学生实际营销活动能力为贯穿课题的核心线索
  
（二）课程教学方法具体改革
1．实行理论教学与实践教学相结合的教学方法。
　　课堂教学注重启发式、讨论式，提倡三个讲：即讲重点、讲思路、讲方法；实践教学注重能力与素质的培养，注重一切与市场营销专业密切相关的价值取向和专业行为的培养,树立市场营销理念。
2．注意采用灵活多样的教学方法。
　　如角色扮演法、案例教学法、情景模拟法，参观调查法、社会实践法、小组讨论法、实物演示法等。
　　通过组织营销案例分析，剖析实际案例，突出其应用性，提高学生分析问题解决问题的实际能力。
　　通过设计营销实际情景，模拟营销现实情况，让学生模拟各种不同身份，运用情景模拟教学方法进行教学，既拉近了与营销实际的距离，让学生有身临其境之感，也激发了学生的思维，锻炼了学生的临场应变能力、口头表达能力和分析问题解决问题的实际能力。
　　通过“实践教学法”，进一步提高学生的营销活动实际动手能力，具体操作方法有两种：一是加强与社会和企业的联系，组织多形式、多层次的社会营销实践活动。二是在授课老师指导下，安排—定教学时间，让学生自主设计营销实践方案，为某企业某产品某项目进行营销策划。三是利用假期，布置营销实践项目，让学生自主设计实践方案，返校时，交实践报告或心得体会或单位实践鉴定，根据学生社会实践情况进行评比，对社会实践突出者还可进行表彰，颁发荣誉证书，以充分调动学生走向社会，进行营销实践活动的积极性。
3．将教学过程延伸到社会。
　　除课堂教学系统以外，还应建立以下课外教学子系统：① 课堂教学的直接外延活动。主要包括，课前预习、课后作业、与课程相关的阅读与资料收集、课程实训与模拟等。②通过建立营销活动兴趣小组，通过有目的、有步骤地实际营销训练，进一步巩固所学知识，从动态中把握市场营销知识的综合运用，为毕业后从事市场营销活动打下良好的基础。③鼓励扶持学生开展各种社会营销实践活动。④加强与社会和企业的联系，组织多形式、多层次的社会营销实践活动。⑤支持学生建立营销协会，指导其开展营销活动，提高学生的分析能力，动手能力，团队合作能力以及管理与交往能力。
4．注意现代教育技术的应用。
　　采用视听多媒体教学法，组织学生观看国内外营销活动等高层次教学片，开扩学生思维眼界，增加课堂信息量，提高学习兴趣。

七、考核方案设计

（一）考核方式的改革思路
　　《市场营销原理与实训》的内容也是营销师资格认证的核心内容，为此本课程全面改革“期末一张卷”的传统考核方法，以营销营销基本理论和基本技能考核为主线，服务于营销师资格认证。采取理论考核和实践考核相结合，过程性考核和终结性考核相结合的方式进行，可运用开卷、闭卷，笔试、口试、为某企业某产品某项目进行实际营销活动等灵活形式。课程训练与考核的重点力争与职业资格认证的需要接轨。对取得能力证据的学生（即第三方证明。如学生参加社会或企业职业活动取得的成果、职业资格证书、技术等级证书等，只要真实、有效、相关就可以作为学生的能力证明参与其成绩评定），在学生综合测评中给予加分的鼓励。
（二）考核方式及标准
　　《市场营销原理与实训》是一门考试课，课程考核采用理论考核和实践考核相结合，过程性考核和终结性考核相结合的方式进行，最后按各占50％的比例计入该课程毕业成绩。考核中要特别注重实践动手能力的考核。
　　过程性考核包括常规（学习态度、出勤、课堂提问、职业行为养成等）、课堂作业（各能力训练分项目或任务完成的情况、成果，以及书面作业）、平时测试、课外作业等。
终结性考核包括课程综合训练项目完成情况及成果展示、课程综合设计或报告、期末卷面笔试等。
理论部分考核：

序号	名称		考 试 课
一	过程性考核成绩	学习态度、出勤情况	10%
		个人书面作业	10%
		课堂发言、课后小组讨论情况	10%
		平时测试	20%
二	终结性考核成绩	期末卷面笔试	50%
		总计	100%

实训实践部分考核：

一	过程性考核成绩	平时实训态度、出勤情况		10%
		平时实训项目平均	实训操作（含回答问题）	30%
			实训报告	10%
		小计		50%
二	终结性考核成绩	综合实训态度、出勤情况		10%
		能力证据		15
		综合实训报告		25%
		小计		50%
		总计		100%

八、教材、资料

（一）教材：
彭石普. “普通高等教育“十一五”国家级规划教材” 《市场营销原理与实训教程》.
高等教育出版社出版.2006.12。
（二）参考书：
伍翼程 李倩兰 李乐群等．市场营销原理与实务．长沙：中南大学出版社，2004
彭石普等．市场营销案例与分析．长沙：湖南教育出版社出版，1999
（三）其它相关书籍和网络资源。
中国市场营销管理网
中国管理传播网
中国营销传播网
九、其它需要说明的问题
（一）本课程整体设计贯彻以能力为中心、以学生为主体、以专业活动为导向、进行知识、理论、实践一体化设计。
（二）教学内容安排以够用、实用为原则，根据教学目标要求对教材作了适当的取舍处理。
（三）本课程十分注重教师的教学引导和学生的课外拓展，将大部分技能训练内容安排在课外进行，以便学生在有限的课堂教学时间内学到更多的知识，有效提升学生的自学能力，分析能力，动手能力和团队合作能力。
（四）课程考核采用理论考核和实践考核相结合，过程性考核和终结性考核相结合的方式进行，最后按各占50％的比例计入该课程毕业成绩。
（五）为避免教学内容重复，教师可根据上课情况灵活安排，例如8、9、10、11、12章的实训可集中进行综合实训；部分内容如市场营销调查研究、广告宣传、公共关系等如果单独开设了相关课程，则可不再安排。


[ 本帖最后由 华锐祥云 于 2007-12-19 15:05 编辑 ]